El seu CRM és (gairebé) inútil sense comunicacions integrades

La peça que falta per les dades dels clients és el seguiment de com els hi parla

Si interactua amb freqüència amb els clients, aleshores no he de parlar-li sobre el software de gestió de relacions amb els clients (CRM). Vostè o el seu equip de ventes probablement ja estiguin íntimament familiaritzats amb un, i per una bona raó: quan tenen múltiples clients potencials a la seva cartera i necesita realizar un seguiment a cada un, es necesita una base de dades completa per a realizar un seguiment de tot el que succeeix en el seu negoci.

El problema és que un CRM pot convertir-se fàcilment tant en una càrrega com en una eina útil. Si, realitza un seguiment de les dades importants dels clients potencials, com la seva informació de contacte, els seus desitjos, les seves preocupacions, però per a la majoria dels representants de ventes, un CRM també representa una gran pèrdua de temps.

On la majoria de las configuracions de CRM no encerten

La raó per la qual es redueixen a com s’ingresa la información. En la majoria de les configuracions, les dades de tot tipus s’han d’ingresar manualment en un CRM, el que en la majoria de les circumstàncies dona com a resultat que els representants de ventes realitzin l’entrada de dades en lloc de usar les ventes reals.

Aquest no és un problema que surt del no res. A Wildix, fem enquestes a diferents equips de ventes i descubrim que el 76%dels representants de ventes enquestats van dir que els costa arribar a les metes trimestrals. Van fer que la raó fos òbvia: segons els enquestats, passen el 40% del seu dia ingressant dades i administrant el seu CRM.

Sens dubte, aquesta ineficiencia suggereix que les configuracions normals de CRM poden afectar negativament la moral de l’equip. Però a això se li suma la alta possibilitat d’error humà que ve amb la insatisfacció: tenint en compte el mal cos que tenen els representants de ventes al voltant de l’entrada de dades, ¿amb quina freqüència simplement s’obliden d’anotar la informació després de la trucada? Després de tot, la insatisfacció amb una eina fa que els professionals tinguin menys probabilitats de fer-la servir, inclús quan els estandards de l’empresa exigeixen el contrari.

La comunicació (tecnologia) és la solució

Si això ressona amb vostè, no ho prengui como una señal per desinstalar el seu CRM, ¡en realitat no és culpa del sistema!

Novament, un CRM que valgui la pena segueix sent una gran eina per a mantener un inventari de totes les ofertes a la seva cartera. Si es fa servir correctament, accelerarà fàcilment els procesos de ventes i augmentarà la moral de l’equip.

L’arrel d’aquest problema no és el propi CRM, sino com s’hi introdueix la informació. En general, la frustració dels representants de ventes amb aquest software ve de com sovint els obliga a desenvolupar un rol d’ingrés de dades en lloc de un en el què parlen amb els clients i avancen en el fluxe de ventes.

Aleshores, si els representants no ingressen les dades, ¿qui hauris d’estar al càrrec d’aquestes operacions?

La resposta aquí és la mateixa solución a la millor manera de lluitar amb altres tasques aburrides (però importants): ¡fes que una màquina ho faci per tu!

En aquest cas, aquesta màquina és un sistema de comunicacions. Després de tot, consideri el procés típic d’entrada manual de dades en un CRM: aquí, totes les dades importants dels compradors potencials, desdes la seva información de contacte fins a les seves necessitats comercials, es recopilen a través del seu sitema de comunicacions, ja sigui a través d’una trucada VoIP o en línea, chat.

Aleshores, ¿per qué no deixar que el sistema de comunicacions faci la feina pesada de transferir les dades rellevants al CRM?

Imagini que quan un client potencial es comunica amb el seu equip de ventes, tota la seva informació de contacte se suma instantàniament a la seva base de dades. Imagini que els problemas comercials que descriuen durant les trucades es transcriuen i també s’envien al CRM.

I Imagini que tot això no només succeeix automàticament, sino que succeeix de manera contínua amb els propectes, registrant nova informació per a totes i cada una de les interaccions amb els prospectes.

Visualització de un CRM Integrat

Per a profunditzar més en com funcionaria aquesta integració, consideri un procés de ventes que s’assembli més al següent.

Un representant de ventes es posa en contacte amb un client potencial a través del sistema softphone de l’empresa. Automàticament, el sistema de comunicacions transfereix el nom del client potencial i la información del contacte a la base de dades de CRM, creant un espai per a rastrejar tota la informació relacionada amb aquest client potencial. Ara, el sistema realitza un seguiment automàtic tant de la posición d’aquest client potencial en el canal de ventes com de les instàncies en les que un representant de ventes contacta.

Però, ¿què passa amb les preocupacions que expressa un client en una trucada? Bé, això es pot treballar a través d’una combinació de transcripció automática i IA, com en el següent procés.

• Primer, el sistems transcriu la trucada a text, al mateix temps separa quin parlant és qui.
• Després, una IA integrada escaneja la transcripció completa per a identificar al momento les preguntes o problemas expressats pel prospecte.
• Després d’una revisió del representant de ventes, aquests punts identificats per un IA s’envien automàticament a la base de dades sota la informació de contacte del client potencial.

Gràcies a aquests procediments automatitzats, el seu CRM deiza de ser un obstacle pels esforços de ventes i comença a funcionar com una plataforma completa de recolzament a les ventes. En lloc de ser un embornal de temps, ara és només un recurs per rastrejar informació clau sobre clients potencials.

Integracions a través de x-bees

Per suposat, per aconseguir alguna cosa d’aquestes, necessitarà un sistema de comunicacions unificat que no només integri amb el seu CRM, sino que realitzi totes les funcions que hem descrit al enviar aquesta informació a la base de dades.

Afortunadament, un sistema en particular està dissenyat per a aquest propòsit: x-bees de Wildix.

A diferencia d’altres sistemes de comunicació, x-bees s’integra de forma nativa amb els CRM més populars del mercat, inclòs SalesForce i més.

A través d’aquesta integració, les trucades amb clients potencials es registren i rastregen en el seu CRM existent en el moment que passen.

Després, per obtener informació dins de les trucades, x-bees utilitza Gong.io per transcriure i identificar parts importants de la conversa, que també d’enviaran al seu CRM actual per a referència futura.

Tot això es suma a un sistema de comunicacions que procesa informació clau automàticament, alliberant els equips de ventes per tal que es concentrin només en vendre i deixin l’entrada de dades en el sistema.

Posar el focus on es necessita

Aconseguir un tracte requereix la quantitat justa d’esforç i enfocament, i si els representants de ventes estan atrapats ingressant números en les bases de dades, és posible que tampoc tinguin temps per a aconseguir-lo.

Tanmateix, simplement a través de la integració i la automatització, la part mundana de treballar amb un CRM es torna part del passat. L’enfocament dels departaments de ventes es tornen a centrar en aquest únic esforç principal: contactar clients potencials, parlar amb ells i, finalment, convèrcer-los de que els comprin.

Els esforços no només es reajusten a activitats més productives, amb dades que flueixen cap al seu CRM automàticament, sino que hi ha una major capacitat per comprendre què va pasar amb els acords que es van tancar i amb els que no van tenir èxit. Canviar a un model automàtic d’aquesta manera només recopila més dades en general, el que significa que hi ha moltes més dades de les que realment aprendre.

Això, per suposat, es suma a la millora de la moral que ve amb treure tasques aburrides de les espatlles dels treballadors. I millor encara, tot es pota conseguir mantenint tant el seu antic CRM com els seus beneficis existents.

Aleshores, és de sentit comú que si desitja fer el màxim posible amb el seu CRM, necesita un sistema de comunicacions que no només estigui disposat a treballar amb ell, ¡necessita un dissenyat per treballar amb ell!